Value Proposition
Bei der Value Proposition handelt es sich um das Werteversprechen, das du deinem Kunden gibst. Es ist zudem das zentrale Element in deinem Business Modell Canvas.
Ziel
Mit der Value Proposition stellt du deine passgenaue Ausrichtung zwischen dem was du tust und warum es deine Kunden kaufen sicher. Dabei beschreibt die Value Proposition weder dein konkretes Produkt oder seine Eigenschaften. Vielmehr geht es um den Nutzen, d.h. die Superkraft, die deine Kunden von deinem Produkt erwarten dürfen.
Verwechsele auf keinen Fall Werbeslogans und Schlagworte mit deiner Value Proposition.
Geschichte
Eine Werkzeug, um eine Value Proposition zu beschreiben, ist das Value Proposition Canvas. Alexander Osterwalder stellt es in seinem Buch Value Proposition Design vor.
Das Value Proposition Canvas hilft dir dabei, systematisch an deinem Wertversprechen zu arbeiten. Im Fokus liegt die Schöpfung von Wert und Nutzen für das ausgewählte Kundensegment.
Funktionsweise
Das Value Proposition Canvas besteht aus zwei Teilen:
Auf der rechten Seite das ausgewählte Kundensegment und auf der linken Seite das Wertangebot. Indem du beide Teile gegenüberstellst, zeigst du auf, welche Inhalte aufeinander einzahlen.
Dieses Video erklärt das Value Proposition Canvas von Strategyzer
Durch den Einsatz des Value Proposition Canvas erreicht man einen Problem Solution Fit. Das interessante hierbei ist, dass du diesen Problem Solution Fit beobachten und sogar messen kannst!
Eine explizite Value Proposition hilft dir aber nicht nur in der Kommunikation mit deinen Kunden. Wenn du dein Werteversprechen klar strukturiert wiedergeben kannst, nutzt es dir auch in der Zusammenarbeit mit weiteren Partnern. Wenn deine Partner verstehen, was du mit deinem Produkt erreichen willst, können sie ihre Zuarbeit darauf abzielen und sich besser in dein Geschäftsmodell integrieren.
Mittlerweile werden Value Propositions nicht nur für Produkte verwendet.
In vielen anderen Bereichen hilft eine klares Werteversprechen.
Zum Beispiel als Employer Value Proposition oder Company Value Proposition.
Einsatz
Um mit dem Value Proposition Canvas arbeiten zu können, benötigst du zunächst eine Übersicht deiner Kundensegmente. Jedes Value Proposition Canvas wird für ein ausgewähltes Kundensegment erstellt. Daher kannst du mehrere Value Proposition Canvas für dein Produkt erstellen.
Im Laufe des Produktlebenszyklus kannst du dann die einzelnen Produktfeatures auf die Belange deiner Kunden mappen. So erhältst du einen Überblick aller Werte, die dein Produkt für deine unterschiedlichen Kundensegmente erzeugt.
Durch das Value Proposition Canvas gewinnst du einen Überblick, was dein Nutzenversprechen beinhalten sollte. Du hast es jedoch noch nicht formuliert. Die Value Proposition auf auf den Punkt zu bringen ist nicht immer einfach.
Aus diesem Grund möchten wir dir zwei Value Positioning Statements vorstellen. Sie können dir bei der Formulierung helfen.
Value Positioning Statement von Geoffrey Moore
Geoffrey Moore schlägt folgende Formel für die Formulierung der Value Proposition vor:
- Für ____ (Zielkunde),
- der ____ (Problem Statement, Bedürfnis)
- liefert unser Produkt ____ (Lösung)
- mit dem Versprechen, dass ____ (Unfair Advantage, Outcome).
Customer Development Statement von Steve Blank
Steve Blank schlägt eine prägnantere Formulierung vor:
“We help X do Y by doing Z”.
Als Template sieht diese wie folgt aus:
- Wir helfen ____ (Zielkunde)
- ____ (Problem) zu lösen
- in dem wir ____ (Lösung).
Beispiele
Beispiele findest du zahlreich im Netz. Du kannst bei Einstein1.net ein Value Proposition Canvas für Tesla anschauen:
Beispiel einer ausformulierten Value Proposition:
“Uber is the smartest way to get around. One tap and a car comes directly to you. Your driver knows exactly where to go. And payment is completely cashless.”
Tools
Zur Erarbeitung der Value Proposition empfehlen wir das Value Proposition Canvas von Strategyzer.
Fragen
- Hast Du schon einmal eine Value Proposition beschrieben?
- Welche Fragestellungen helfen dir bei der Arbeit an der Value Proposition?
- Wodurch genau unterscheidet sich die Product Value Proposition von der Company Value Proposition?
Diskussionen
Hier geht es zum Diskussionsforum zu Handbuchkapiteln auf dem oncampus.